Как спланировать закупки тканей на 2027 год и не заморозить деньги в остатках

Что учитывать в рыночной ситуации

По оценке BusinesStat, опубликованной в июле 2026 года, продажи штор в России за 2021–2025 годы увеличились на 12% — с 87 до 97 млн м². Среди факторов роста аналитики называют жилищное строительство и переход покупателей на маркетплейсы за готовыми комплектами. В той же публикации отмечается зависимость отрасли от импортных тканей и сырья. Эти данные относятся к рынку штор в целом, а не отдельно к портьерным тканям для индивидуального пошива.

Масштаб онлайн-канала подтверждают данные АКИТ: в первом полугодии 2026 года товары для дома и мебель обеспечили 15,8% российского оборота интернет-торговли — 1,13 трлн рублей. Покупки в этой категории выросли более чем на 20% год к году. Это широкая категория, поэтому переносить её темпы роста на ткани для штор некорректно. Но учитывать её при оценке конкурентной среды салона необходимо.

Одновременно сохраняется осторожность в расходах. По сентябрьскому опросу, опубликованному Банком России, 52,9% респондентов предпочитали откладывать свободные деньги. Индекс потребительских настроений, несмотря на месячный рост, оставался ниже уровней 2023–2025 годов.

Оценивайте ассортимент по повторяемости спроса и прибыли

Первый этап планирования — анализ продаж по артикулам и оттенкам. Общая выручка по категории «портьеры» не покажет, какие позиции необходимо пополнять, а какие создают избыточный запас.

Полезно сопоставить проданный метраж, закупочную стоимость, валовую прибыль и текущий остаток. Отдельно оценить регулярность заказов: ткань, которую выбирают несколько клиентов ежемесячно, требует другой закупочной политики, чем позиция, проданная один раз для крупного объекта.

Для первичного контроля можно рассчитать обеспеченность запасом:

Например, при остатке 90 метров и среднемесячных продажах 15 метров салон располагает запасом примерно на шесть месяцев. Если поставщик способен пополнить эту позицию значительно быстрее, стоит проверить, оправдан ли такой объём.

Это ориентир, а не готовый прогноз. Расчёт нужно корректировать с учётом сезонности, подтверждённых проектов и периодов отсутствия ткани. Если позиция несколько недель была недоступна, её фактические продажи могут занижать реальный спрос.

Не менее важно сопоставлять прибыль со средним запасом по закупочной стоимости. Высокая наценка на ткань, которая продаётся редко, ещё не делает её эффективной складской позицией.

Разделите ассортимент по способу закупки

Вместо единого подхода ко всем коллекциям целесообразно выделить три группы.

Состав регулярного ассортимента определяется клиентской базой. Для одного салона основой станут доступные однотонные ткани, для другого — фактурные портьеры среднего сегмента или материалы для сложных дизайнерских проектов.

Поэтому универсальные рекомендации вроде «закупайте больше бежевого» недостаточны. Значение имеют конкретный оттенок, цена готового оформления, свойства ткани и возможность подобрать к ней тюль.

При этом выставочный выбор может быть шире складского: наличие образца позволяет предложить ткань клиенту, а решение о закупке метража принять после проверки наличия и согласования заказа.

Планируйте ценовые сегменты через стоимость готовых штор

На фоне конкуренции с готовыми комплектами салону важно понимать, для каких бюджетов он способен предложить индивидуальное оформление.

Ориентироваться только на закупочную цену метра недостаточно. Итоговая стоимость зависит от ширины ткани, расхода, коэффициента сборки, совмещения рисунка, подкладки и пошива. Более дешёвый материал не всегда обеспечивает более доступный готовый комплект.

Перед закупкой полезно рассчитать несколько типовых заказов: портьеры на одно окно, портьеры с тюлем, оформление спальни с требованиями к затемнению. Для каждого — определить стоимость для клиента и прибыль салона.

Так становятся видны реальные пробелы в ассортименте. Например, тканей в среднем ценовом сегменте может быть много, но среди них нет подходящего решения для конкретного бюджета или задачи.

Проверяйте новинки по заказам, а не по интересу к образцу

Новинку следует закупать с заранее определённой задачей: дополнить востребованную фактуру, предложить другую цену или закрыть запрос, для которого нет подходящей ткани.

Для проверки фиксируйте, скольким клиентам позицию предложили, сколько раз включили в расчёт и сколько заказов получили. Если ткань регулярно рассматривают, но не покупают, выясните причину: итоговая стоимость, оттенок, свойства или срок получения.

Объём повторной закупки должен опираться на результат такой проверки. Сам факт появления коллекции или её выразительный внешний вид не подтверждают спрос именно в вашем салоне.

Сравнивайте стоимость закупки с риском остатка

Закупка крупной партии может давать более выгодную цену метра. Однако экономию нужно сопоставлять с расходами на доставку, хранение и возможную уценку непроданного остатка.

Обратная крайность — слишком частые небольшие заказы. Они могут увеличивать транспортные расходы и риск нехватки метража для проекта. Оптимальную партию следует выбирать с учётом условий конкретного поставщика и фактического расхода ткани.

Составьте годовой бюджет и уточняйте закупки по кварталам

На 2027 год разумно определить общий закупочный бюджет, приоритетные категории и резерв для проектных заказов. Конкретные объёмы по артикулам — уточнять на ближайший период.

Для регулярных позиций установите момент повторного заказа: ожидаемый расход за время поставки плюс страховой запас. Размер этого запаса зависит от колебаний спроса и надёжности пополнения.

До включения ткани в план обсудите с поставщиком доступный метраж, минимальный объём заказа, сроки отгрузки и перспективу следующего поступления. Для заказа, который будет выполняться поэтапно, также важно уточнить возможность поставки из одной партии: различия между партиями могут иметь значение для готового оформления.

Такая работа позволяет связать план продаж с реальными условиями снабжения и вовремя изменить закупку.